在電商領(lǐng)域，一場(chǎng)由AI驅(qū)動(dòng)的變革正悄然興起，深刻改變著用戶購(gòu)物與商家經(jīng)營(yíng)的模式。淘寶推出的AI萬(wàn)能搜功能，成為這一變革的典型代表。以往，用戶在淘寶購(gòu)物需明確知曉要購(gòu)買的商品，如今只需說(shuō)出自身面臨的問(wèn)題，AI便能分析原因、提供解決方案，并順勢(shì)推薦相關(guān)產(chǎn)品。這一變化不僅為用戶帶來(lái)極大便利，更預(yù)示著電商行業(yè)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變的到來(lái)。

這一變革背后，是電商底層邏輯的重構(gòu)。傳統(tǒng)電商模式下，用戶決策路徑遵循“場(chǎng)景×人群 → 問(wèn)題 → 答案 → 商品”的順序，電商平臺(tái)僅參與決策鏈的最后兩環(huán)，即提供答案與商品。例如，北方冬天愛(ài)洗澡的人出現(xiàn)皮膚瘙癢問(wèn)題，會(huì)先通過(guò)百度、知乎等平臺(tái)查找解決辦法，確定“身體乳”為答案后，再到電商平臺(tái)搜索購(gòu)買。這使得眾多商家只能在“身體乳”等關(guān)鍵詞領(lǐng)域激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致成本上升、增量減少。如今，隨著AI的介入，電商平臺(tái)開(kāi)始向決策鏈上游延伸，從關(guān)注答案轉(zhuǎn)向關(guān)注問(wèn)題、場(chǎng)景與人群。這意味著商家有機(jī)會(huì)在用戶尚未鎖定答案時(shí)，就出現(xiàn)在其面前，挖掘巨大的新增量市場(chǎng)。

然而，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，商家面臨諸多痛點(diǎn)。其一，商家難以知曉潛在客戶群體。以電子鎖為例，多數(shù)商家將投放目標(biāo)鎖定在剛買房、正在裝修的人群，卻忽略了做美甲的女性群體。由于指甲長(zhǎng)，拿鑰匙開(kāi)門不便，她們對(duì)電子鎖存在潛在需求。同樣，素顏霜的潛在客戶不僅包括精致女性，還有參與cosplay的男性，他們需要自然底妝，素顏霜成為合適選擇。傳統(tǒng)投放方式受限于商家自身認(rèn)知，難以發(fā)現(xiàn)這些潛在客戶。AI的出現(xiàn)解決了這一問(wèn)題，它憑借對(duì)大量用戶數(shù)據(jù)的分析，能從用戶話語(yǔ)中洞察意圖，將商品與潛在客戶精準(zhǔn)連接，為商家找到意想不到的買家群體。阿里媽媽推出的“萬(wàn)相智識(shí)”Agent，正是基于這一原理，幫助商家拓展客戶邊界。

其二，商家雖擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，卻難以用用戶易懂的語(yǔ)言表達(dá)。商家在描述商品時(shí)，往往側(cè)重于技術(shù)參數(shù)，如電視的色域、凈水器的濾芯過(guò)濾能力等，而用戶更關(guān)注商品能否滿足自身實(shí)際需求，如電視與客廳裝修風(fēng)格的匹配度、凈水器對(duì)孩子飲水的安全性等。參數(shù)難以直接回答這些問(wèn)題，導(dǎo)致商家精心制作的海報(bào)難以吸引用戶。阿里媽媽的“萬(wàn)相智品”Agent利用大語(yǔ)言模型的“翻譯”能力，將商品參數(shù)轉(zhuǎn)化為用戶能理解的語(yǔ)言。例如，ubras的“小奶皮”文胸，經(jīng)AI翻譯后，“微膠囊精華、2.5倍鎖水”被轉(zhuǎn)化為“特別護(hù)膚，適合秋冬皮膚干燥的人”，“面料界奧斯卡”則成為“高科技創(chuàng)意禮物”的推薦理由，使該文胸成為“冬天皮膚癢怎么辦”和“女友生日送什么”的解決方案之一，加購(gòu)率提升51.2%，轉(zhuǎn)化率提升43.4%。

其三，商家難以針對(duì)不同人群提供個(gè)性化展示。傳統(tǒng)廣告制作中，商家雖會(huì)通過(guò)測(cè)試選擇轉(zhuǎn)化率較高的商品詳情圖，但這種“最大公約數(shù)”式的方案并非最優(yōu)。因?yàn)椴煌巳簩?duì)商品廣告圖的關(guān)注點(diǎn)不同，如五口之家更關(guān)心洗衣機(jī)的洗衣容量，養(yǎng)貓的人更關(guān)注去毛效果。過(guò)去受技術(shù)限制，商家無(wú)法為不同人群定制廣告圖。如今，阿里媽媽的“萬(wàn)相智造”Agent借助AIGC技術(shù)，可根據(jù)用戶情況實(shí)時(shí)生成創(chuàng)意圖片。以海爾“云溪”洗烘套裝為例，養(yǎng)貓用戶看到的廣告圖突出除毛功能，新手媽媽看到的廣告圖則強(qiáng)調(diào)“五口之家”和“洗烘一次解決”的特點(diǎn)。

其四，營(yíng)銷復(fù)雜度不斷增加，令商家尤其是創(chuàng)業(yè)者望而卻步。以投流為例，它已成為一門專業(yè)學(xué)問(wèn)，專業(yè)投手憑借經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，能實(shí)現(xiàn)較高的ROI，而普通人自行操作效果往往不佳。為解決這一問(wèn)題，阿里媽媽推出“萬(wàn)相智投”Agent，將專業(yè)投手的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的算法。商家只需給出目標(biāo)預(yù)算和ROI，AI便能智能判斷投放對(duì)象、出價(jià)金額，并實(shí)時(shí)調(diào)優(yōu)，還能決定是否發(fā)放優(yōu)惠券。例如，某家電品牌為熱水器投放廣告，只需在后臺(tái)說(shuō)明提升成交量和日預(yù)算，AI便會(huì)分析商品賣點(diǎn)、參考類似商品投放經(jīng)驗(yàn)，給出“關(guān)鍵詞推廣”與“人群推廣”組合投放及“最大化拿量”的出價(jià)方式建議。投放過(guò)程中，若出現(xiàn)拿量不足問(wèn)題，商家只需簡(jiǎn)單說(shuō)明，AI便會(huì)自動(dòng)檢查并給出解決方案。

阿里媽媽圍繞商家經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)推出的“AI萬(wàn)相”系列，包括“萬(wàn)相智識(shí)”“萬(wàn)相智品”“萬(wàn)相智造”“萬(wàn)相智投”四個(gè)AI Agent，形成一條完整鏈路。從找到潛在客戶群體，到將商品參數(shù)轉(zhuǎn)化為用戶易懂的語(yǔ)言，再到為不同用戶生成個(gè)性化展示圖，最后實(shí)現(xiàn)智能投放，這一系列舉措進(jìn)一步降低了人貨之間的匹配難度，讓商品真正理解用戶需求，讓AI真正服務(wù)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于商家而言，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，當(dāng)尋找客戶不再困難，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量將成為競(jìng)爭(zhēng)的核心要素。