近年來，銀行與基金公司之間的合作模式正經(jīng)歷深刻變革。隨著公募基金行業(yè)改革持續(xù)推進，以及投資者需求變化和行業(yè)競爭加劇，銀行代銷邏輯從傳統(tǒng)的“賣產(chǎn)品”向“拼服務”轉(zhuǎn)型，項目制合作逐漸成為主流趨勢。這種轉(zhuǎn)變既體現(xiàn)在合作評價維度的多元化，也反映在客戶經(jīng)營策略的精細化調(diào)整上。

在合作模式創(chuàng)新方面，多家銀行引入“項目制”或“招標制”機制，構(gòu)建起覆蓋產(chǎn)品表現(xiàn)、投研能力、客戶服務體系、投后陪伴等維度的綜合評估框架。某大型銀行已針對主動權益、FOF、指數(shù)和“固收+”四類產(chǎn)品線實施招標合作，其中前兩類業(yè)務體系相對成熟，后兩類仍在完善規(guī)則體系。這種轉(zhuǎn)變促使基金公司從單純的產(chǎn)品供應方，轉(zhuǎn)向提供持續(xù)路演、市場解讀和投資者教育等全周期服務的合作伙伴。北京某基金公司電商部負責人指出，銀行普遍建立“白名單”機制，通過縮減合作機構(gòu)實現(xiàn)資源聚焦，頭部機構(gòu)在項目制合作中仍占據(jù)優(yōu)勢地位。

客戶分層經(jīng)營策略的深化是另一顯著特征。以招商銀行為例，其TREE資產(chǎn)配置體系推動賬戶級理財服務，根據(jù)客戶生命周期階段和風險偏好，聯(lián)合不同基金公司定制配置方案。銀行營銷重心從“規(guī)模擴張”轉(zhuǎn)向“客戶留存”，要求基金公司提供持倉分析報告、市場解讀直播等投后服務，降低產(chǎn)品申贖換手率。滬上某中型基金公司市場部負責人觀察到，銀行渠道更重視分支行銷售意愿反饋和客戶滿意度，這倒逼基金公司提升精細化服務能力。

不同類型銀行的策略分化日益明顯。國有大行依托股債聯(lián)動布局，側(cè)重科創(chuàng)主題和產(chǎn)業(yè)賦能類專項合作；股份制銀行則聚焦零售客群分層需求，圍繞FOF、“固收+”等組合產(chǎn)品開展項目制合作。渠道管理權限下放成為普遍趨勢，工商銀行將產(chǎn)品準入權全面下放至分行，要求基金公司駐點支持線上營銷。這種變化對基金公司區(qū)域服務能力提出更高要求，渠道資源向頭部機構(gòu)集中的趨勢愈發(fā)顯著。

FOF產(chǎn)品領域成為變革焦點。部分銀行借鑒招商銀行“長盈”模式，由總行遴選嚴格控制最大回撤和年化收益率的績優(yōu)產(chǎn)品，再分配至分行營銷。建設銀行已明確采用該模式，中國銀行優(yōu)選FOF專區(qū)的遴選指標仍在完善中。與此同時，銀行營銷策略淡化“明星基金經(jīng)理”標簽，轉(zhuǎn)而強調(diào)產(chǎn)品體系和配置邏輯，某滬上基金公司電商負責人證實，這種轉(zhuǎn)變在權益和固收產(chǎn)品領域均有所體現(xiàn)。

驅(qū)動合作模式調(diào)整的因素呈現(xiàn)多維特征。公募基金費率市場化改革壓縮傳統(tǒng)代銷利潤空間，倒逼銀行探索價值創(chuàng)新；第三方銷售平臺崛起和銀行理財子公司入場加劇行業(yè)競爭；投資者風險偏好回落促使銀行轉(zhuǎn)向穩(wěn)健產(chǎn)品方案。某業(yè)內(nèi)人士分析，銀行正從“產(chǎn)品銷售中心”轉(zhuǎn)型為“財富管理中心”，合作模式相應從“廣撒網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“精篩選”。

面對行業(yè)變局，基金公司積極調(diào)整渠道戰(zhàn)略。在產(chǎn)品端，從“供給驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“需求驅(qū)動”，豐富穩(wěn)健型產(chǎn)品線；在服務端，構(gòu)建涵蓋市場解讀、策略報告和投資者教育的全周期陪伴體系；在合作模式上，通過定制化解決方案深度嵌入銀行專項計劃。創(chuàng)金合信基金強調(diào)，基金公司需強化投研能力穩(wěn)定性，提升投教和投后服務水平，轉(zhuǎn)型為銀行財富管理體系的長期協(xié)同伙伴。某大型基金公司表示，內(nèi)部已推動投研一體化和考核長期化，加大金融科技投入以提升服務精準度。

在50萬億元高息存款到期背景下，機構(gòu)加速布局“存款替代”產(chǎn)品。銀行重點配置中低波動、穩(wěn)健收益型產(chǎn)品，如“固收+”、中短債基金、低波FOF和紅利策略產(chǎn)品。創(chuàng)金合信基金指出，銀行選品邏輯從“階段表現(xiàn)”轉(zhuǎn)向“長期可配置性”，特別關注產(chǎn)品持續(xù)運作能力、基金經(jīng)理穩(wěn)定性和歷史風控表現(xiàn)。某業(yè)內(nèi)人士認為，以債券打底、少量權益增強的“固收+”產(chǎn)品，既能滿足風險規(guī)避型客戶的穩(wěn)健需求，又提供超額收益空間，或成為主要配置方向。