近年來，銀行理財代銷業(yè)務已成為理財公司規(guī)模擴張的重要引擎。據(jù)業(yè)內(nèi)獨家獲取的數(shù)據(jù)顯示，截至11月末，在管理規(guī)模超萬億元的理財機構(gòu)中，至少3家公司的行外代銷（即通過非母行渠道銷售）規(guī)模占比突破50%，另有4家機構(gòu)2025年前11個月的行外代銷規(guī)模較年初增長超50%，其中2家實現(xiàn)規(guī)模翻倍。

從渠道布局來看，2025年以來，理財公司顯著加快了母行以外銷售渠道的拓展步伐。在14家管理規(guī)模超萬億元的國有行和股份行理財公司中，華夏理財、光大理財、交銀理財?shù)葯C構(gòu)的行外代銷規(guī)模占比已超過半數(shù)。具體而言，華夏銀行及其理財子公司行外代銷規(guī)模超7000億元，占其理財總規(guī)模的近60%；交通銀行及交銀理財、光大銀行及光大理財?shù)男型獯N規(guī)模均突破1萬億元，占比分別達57%和52%。

華夏理財董事長苑志宏透露，公司自成立之初便確立了“依托母行但不依賴母行”的渠道策略，目前行外代銷渠道已拓展至159家，規(guī)模占比達58%，位居行業(yè)首位。股份行旗下理財公司中，浦發(fā)銀行及浦銀理財、興業(yè)銀行及興銀理財?shù)男型獯N規(guī)模占比也接近40%。相比之下，部分國有行理財公司因母行渠道覆蓋廣泛，對行外代銷的重視程度較低，例如農(nóng)銀理財、工銀理財和建信理財?shù)男型獯N規(guī)模占比均不足10%，但近期已開始加強與地方銀行的合作。

從規(guī)模增長幅度看，2025年主要理財公司的行外代銷規(guī)模普遍呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。在14家管理規(guī)模超萬億元的機構(gòu)中，民生理財和工銀理財前11個月的行外代銷規(guī)模較年初增長100%；華夏理財增幅超70%，中郵理財、農(nóng)銀理財增幅近50%；光大理財、浦銀理財?shù)葯C構(gòu)的增幅也維持在40%以上。

縣域市場成為理財公司爭奪的新焦點。為快速滲透下沉渠道，多家理財公司年內(nèi)密集與地方中小銀行建立代銷合作。據(jù)不完全統(tǒng)計，近10家理財公司新增的代銷機構(gòu)中，地方性中小銀行占比顯著。例如，中銀理財年內(nèi)新增至少26家代銷合作機構(gòu)，包括河北滄州農(nóng)商行、陜西咸陽農(nóng)商行等；信銀理財新增代銷銀行數(shù)量達38家。

理財公司人士分析稱，地方中小銀行在縣域市場擁有深厚的客戶基礎(chǔ)和本地化優(yōu)勢，尤其在大型銀行網(wǎng)點覆蓋不足的地區(qū)，合作代銷能快速觸達下沉客群。同時，中小銀行因凈息差承壓，代銷理財可提升其中間業(yè)務收入，雙方合作動力充足。券商分析師指出，縣域客群風險偏好較低，理財公司需結(jié)合客群特點設計適配產(chǎn)品，以挖掘長尾客戶潛力。

與理財公司擴張形成對比的是，地方中小銀行自營理財業(yè)務正逐步退出市場。根據(jù)監(jiān)管要求，未設立理財公司的中小銀行需在2026年底前清理存量理財業(yè)務，目前剩余時間僅剩1年。受人才、技術(shù)和規(guī)模限制，部分中小銀行已放棄自營理財，轉(zhuǎn)向代銷業(yè)務。銀行業(yè)理財?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)顯示，截至9月末，銀行機構(gòu)存續(xù)理財規(guī)模占比降至2.85萬億元，同比下降28%；存續(xù)自營產(chǎn)品的銀行數(shù)量減少至181家，較年初減少37家。另據(jù)統(tǒng)計，截至2025年6月末，在68家披露上半年理財業(yè)務報告的中小銀行中，61家規(guī)模較年初下降，其中20家降幅超20%，12家降幅超30%。

業(yè)內(nèi)研究人士建議，中小銀行應抓住理財產(chǎn)品銷售暫未對第三方開放的時間窗口，完善代銷系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)團隊，大力發(fā)展理財及金融產(chǎn)品代銷業(yè)務，打造“金融產(chǎn)品超市”，以在財富管理市場中搶占先機。