貴州茅臺(tái)近期在營(yíng)銷體系改革上邁出重要一步，正式將“自售+經(jīng)銷”的傳統(tǒng)模式升級(jí)為“自售+經(jīng)銷+代售+寄售”的多維協(xié)同體系。這一轉(zhuǎn)變旨在更精準(zhǔn)地適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求，強(qiáng)化品牌對(duì)終端市場(chǎng)的掌控力。

據(jù)多位經(jīng)銷商透露，自3月起，陳年茅臺(tái)酒（15年）、精品茅臺(tái)、生肖茅臺(tái)及公斤茅臺(tái)等非標(biāo)產(chǎn)品已全面推行代售模式。所有代售產(chǎn)品需通過(guò)“i茅臺(tái)”平臺(tái)以官方統(tǒng)一價(jià)格銷售，經(jīng)銷商不再擁有商品所有權(quán)，也不參與定價(jià)，僅作為服務(wù)方協(xié)助推廣，并可獲得銷售總價(jià)5%的服務(wù)費(fèi)。

新模式對(duì)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)方式產(chǎn)生顯著影響。以貴州茅臺(tái)酒（15年）為例，若經(jīng)銷商代售10箱（每箱6瓶），按4199元/瓶的單價(jià)計(jì)算，需一次性繳納保證金25.194萬(wàn)元。該保證金在合同期內(nèi)持續(xù)有效，后續(xù)補(bǔ)貨無(wú)需重復(fù)繳納。每售出一瓶，經(jīng)銷商可獲得約210元服務(wù)費(fèi)，一箱對(duì)應(yīng)服務(wù)費(fèi)為12597元。

然而，新模式也引入了嚴(yán)格的考核機(jī)制。經(jīng)銷商庫(kù)存低于初始庫(kù)存30%時(shí)方可申請(qǐng)補(bǔ)貨；若連續(xù)兩個(gè)月未申請(qǐng)補(bǔ)貨，系統(tǒng)將自動(dòng)終止其代售資格。這一規(guī)定迫使經(jīng)銷商主動(dòng)拓展客戶資源，提升獲客能力。部分經(jīng)銷商表示，新模式雖減少了資金占用壓力，但對(duì)銷售活躍度提出了更高要求。

并非所有經(jīng)銷商都感到壓力。一些擁有穩(wěn)定客戶群體的經(jīng)銷商認(rèn)為，當(dāng)前代售總量有限，新模式對(duì)其影響較小。他們更關(guān)注服務(wù)費(fèi)收益的穩(wěn)定性，而非短期銷售規(guī)模。

中國(guó)酒業(yè)獨(dú)立評(píng)論人肖竹青指出，貴州茅臺(tái)的改革邏輯與蘋(píng)果手機(jī)、特斯拉汽車的營(yíng)銷模式高度相似：品牌方掌控貨品所有權(quán)與定價(jià)權(quán)，渠道服務(wù)方通過(guò)產(chǎn)品展示和用戶體驗(yàn)服務(wù)賺取固定比例的服務(wù)費(fèi)。由于服務(wù)費(fèi)與成交價(jià)格脫鉤，渠道商和“黃牛”操縱價(jià)格的空間被徹底消除，有助于維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。