1991年，懷揣400元與創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，吳晉江踏上深圳這片改革開放的熱土。四年后，他加入平安人壽，成為中國(guó)首批保險(xiǎn)代理人之一，開啟了長(zhǎng)達(dá)三十年的保險(xiǎn)生涯。從最初對(duì)“CEO夢(mèng)”的憧憬，到親身經(jīng)歷中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的萌芽、爆發(fā)、調(diào)整與轉(zhuǎn)型，吳晉江的職業(yè)軌跡，折射出行業(yè)發(fā)展的縮影。

初入行業(yè)時(shí)，保險(xiǎn)市場(chǎng)尚處萌芽階段。吳晉江回憶，當(dāng)時(shí)多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)一無所知，甚至被保安誤認(rèn)為“三無人員”遭驅(qū)趕。收入不穩(wěn)定、客戶不理解，曾讓他萌生退意，但創(chuàng)業(yè)的執(zhí)念讓他堅(jiān)持下來。2001年中國(guó)加入WTO后，經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)帶動(dòng)居民財(cái)富積累，保險(xiǎn)市場(chǎng)迎來“黃金期”。2000年至2015年間，保險(xiǎn)產(chǎn)品因預(yù)定利率較高被視為“創(chuàng)富工具”，壽險(xiǎn)與少兒險(xiǎn)熱銷，吳晉江也在此期間收獲首個(gè)百萬(wàn)年薪。

事業(yè)成功后，吳晉江不再滿足于單打獨(dú)斗。他組建代理人團(tuán)隊(duì)，吸納口才好、人脈廣的人才，團(tuán)隊(duì)規(guī)模一度達(dá)數(shù)百人。“當(dāng)時(shí)每個(gè)人都充滿斗志，覺得只要肯干就能躋身MDRT（百萬(wàn)圓桌會(huì)員），甚至自己組建團(tuán)隊(duì)。”他回憶道。數(shù)據(jù)顯示，2014年至2019年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)代理人數(shù)量從325萬(wàn)躍升至912萬(wàn)，吳晉江的年收入也連續(xù)多年保持在數(shù)百萬(wàn)元。

然而，快速擴(kuò)張的“人海戰(zhàn)術(shù)”埋下隱患。代理人素質(zhì)參差不齊導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)頻發(fā)，行業(yè)退保率居高不下；經(jīng)濟(jì)增速放緩后，保險(xiǎn)需求回落，“僧多粥少”的局面顯現(xiàn)。2018年，平安集團(tuán)啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革，引入雙錄機(jī)制、禁止自保單充業(yè)績(jī)等措施，吳晉江的團(tuán)隊(duì)也面臨成員流失、業(yè)績(jī)壓力增大的挑戰(zhàn)。“那時(shí)我意識(shí)到，必須轉(zhuǎn)向個(gè)人拓客與服務(wù)能力提升。”他說。

為突破困境，吳晉江斥資百萬(wàn)元游學(xué)海外，結(jié)識(shí)企業(yè)家與高凈值人士，學(xué)習(xí)歐美“保險(xiǎn)+”服務(wù)模式。在歐美市場(chǎng)，卓越的代理人不僅賣保險(xiǎn)，還提供醫(yī)療、養(yǎng)老、健康管理等綜合服務(wù)，滿足居民差異化需求。這一模式讓他“開竅”，找到轉(zhuǎn)型方向。2020年，平安集團(tuán)提出“保險(xiǎn)+醫(yī)療康養(yǎng)”戰(zhàn)略，與吳晉江的理念不謀而合。他開始深耕“保險(xiǎn)+”服務(wù)，陪客戶考察養(yǎng)老社區(qū)、安排醫(yī)療資源，將自身定位為“醫(yī)療康養(yǎng)資源的鏈接者與風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃人”。

新媒體與新技術(shù)的興起，再次推動(dòng)吳晉江的創(chuàng)業(yè)征程。他化身“視頻博主”，在視頻號(hào)、抖音等平臺(tái)分享“保險(xiǎn)+”見解，普及保險(xiǎn)知識(shí)，吸引潛在客戶。“過去我主動(dòng)拜訪客戶，現(xiàn)在一條短視頻就能觸達(dá)大量觀眾。”他說。為提升私域流量運(yùn)營(yíng)能力，他組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，更新視頻內(nèi)容、開啟直播，與網(wǎng)友互動(dòng)。近期，他還在探索AI技術(shù)應(yīng)用，希望通過更自然的方式喚醒公眾對(duì)生老病死的重視，同時(shí)應(yīng)對(duì)AI對(duì)代理人知識(shí)儲(chǔ)備與服務(wù)能力的新挑戰(zhàn)。

“中國(guó)人口眾多，但保險(xiǎn)規(guī)模仍不及西方發(fā)達(dá)國(guó)家，根源在于居民需求未被充分滿足。”吳晉江說。三十年間，他見證行業(yè)從粗放式成長(zhǎng)邁向精細(xì)化發(fā)展，始終認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人的使命是用綜合服務(wù)能力彌合供需差距，讓居民“有保可依”，推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模壯大。